LEAD GENERATION PER LE AZIENDE: NE PARLANO TUTTI MA COME SI FA IN PRATICA?

In questo articolo approfondiremo alcune tecniche di Lead Generation che puoi facilmente applicare alla tua attività.

Inoltre avrai la possibilità di ottenere una strategia gratuita per generare contatti online.

 

Prima di tutto: cosa vuol dire Lead Generation?

 

La Lead generation è un insieme di azioni di marketing che hanno come scopo ultimo l' acquisizione dei contatti di potenziali clienti già interessati al prodotto o al servizio offerto dalla nostra azienda.

Insomma come i cari e buoni "clienti caldi" di una volta, ma, se hai fatto un buon lavoro, ancora più caldi e selezionati.

Il Lead è quindi un potenziale cliente che decide di rilasciarti i suoi dati, solitamente in cambio di qualcosa. Generalmente si tratta di una risorsa gratuita,una promozione, un' offerta limitata, chiamata appunto Lead magnet

 

"Quali dati posso raccogliere?"
 
  • nome e cognome
  • numero di telefono
  • indirizzo e-mail
  • data di nascita
  • città di residenza
  • posizione lavorativa
  • preferenze
  • bisogni
  • abitudini
  • chi più ne ha più ne metta

 

 

 

Lead Generation : un flusso costante di clienti.

 

Lavorando a stretto contatto con molte attività commerciali nei settori più disparati abbiamo rilevato che la maggior parte piccole medie imprese italiane al giorno d’oggi non ha né il tempo ne spesso chi all'interno dell' azienda possiede le giuste le competenze per occuparsi di lead generation.
Hai visto quel webinar sponsorizzato su facebook, o magari letto qualche articolo di blog che ti ha spiegato come le grandi aziende in ogni settore creano sistemi automatizzati per generare clienti e vuoi avvicinarti a questo mondo?


Sono completamente d'accordo con te!


Tuttavia è bene che tu sappia  che creare  un flusso di clienti online per la tua azienda può essere uno sforzo immane in termini di tempo e rendersi completamente inutile se non sai come farlo.


Detto ciò, se hai già investito tempo e risorse economiche per il tuo sito internet , sulla SEO o magari sulla tua presenza sui social o sulla formazione del personale dell' ufficio marketing,  lasciarsi scappare questa opportunità di creare clienti qualificati rapidamente sarebbe davvero controproducente.

Immagino a cosa stai pensando :

“ non tutti hanno un team che può dedicarsi solo a questo! ”


Perciò ho cercato di riassumere in questo articolo le “best practice”che ognuno può autonomamente applicare per generare clienti online per la propria impresa .

 

 

E' davvero così fondamentale?

 

Il mondo del business online diventa ogni giorno più complesso e più si complica più la necessità di generare contatti di qualità è molto importante per mantenere la crescita del tuo business e la sua redditività.

La Lead Generation è particolarmente importante per le piccole imprese perché è un modo per mettersi al livello delle grandi multinazionali.

Ti spiego meglio, hai mai sentito qualcuno lamentarsi di non poter competere con Amazon o con Zara? E' vero, sotto molti aspetti non possiamo in alcun modo fare concorrenza a tali giganti ed è per questo che il modo migliore che abbiamo, perlomeno per giocare  sullo stesso campo nel marketing, è proprio la lead generation.

Uno studio del Content Marketing Institute rivolto alle grandi aziende ha rilevato che l'80% delle aziende intervistate ha dato la priorità alla lead generation nelle proprie strategie di marketing.
Inoltre, secondo le ricerche di Forrester, le aziende che si concentrano sulla crescita dei propri lead generano il 50 percento in più di vendite, ma spendono il 33 percento in meno in attività di marketing rispetto ai concorrenti che utilizzano metodi tradizionali.


La matematica è matematica e se i numeri sono dalla nostra parte, sarà meglio passare all' azione.

 

Ma..... Da dove inizio?

 

 

1.Individuare le Buyer Personas

Per buyer persona si intende il ritratto di un utente che incarna un segmento del nostro pubblico di riferimento.

La buyer persona é in sintesi rappresentazione generalizzata del cliente ideale di un’azienda, il punto di partenza per identificare i suoi potenziali clienti.
Definire le buyer personas è utile e rende più agevoli i lavori di personalizzazione dei contenuti all’interno della nostra strategia: è molto più facile sviluppare idee e personalizzare i propri messaggi, se in mente abbiamo una persona con caratteristiche definite.


Consiglio vivamente di dedicare del tempo alla creazione di personaggi dettagliati.
Troverai anche molti esempi online ma se non sei sicuro da dove iniziare, parti dai tuoi attuali clienti.

Su quali articoli si concentrano, che tipo di acquisto prediligono, il tipo di lavoro che fanno, che interessi ulteriori hanno.


Non puoi creare in modo efficace messaggi di marketing o campagne di contenuti finché non sai esattamente chi stai cercando di attirare.

Oltre a venirti in aiuto prima delle tue campagne, definire bene il tuo pubblico ti aiuterà anche a sviluppare un metodo per convertire questi contatti in clienti una volta ricevuti dalla campagna sia che lo faccia tu personalmente o la tua rete vendita.

 

2. Definire la comunicazione

 

Supponiamo che la ricerca della persona acquirente ti abbia dato un chiaro vincitore: ad esempio scopri che i tuoi clienti ideali sono le casalinghe 55enni, ecco le domande che ti devi fare a questo punto sono:

-Su quali piattaforme posso fare pubblicità per attrarre queste casalinghe?

Fb e Google potrebbero essere ideali, sicuramente non Linkedin che è dedicato a professionisti

-Che tipo di "Lead Magnet" può suscitare il loro interesse e spingerle ad  entrare in contatto con l' azienda ?

Forse non lo sai ma le casalinghe guidano e si prendono carico degli acquisti all’interno della famiglia, e sono attente a tutto ciò che può portare vantaggio o risparmio in famiglia, sviluppare un lead magnet che dia valore aggiunto in tal senso potrebbe essere la scelta vincente.

-Che tono di comunicazione devo mantenere? 

Come potrai immaginare è diverso comunicare per un avvocato 55 enne, per una casalinga di 40 anni o per uno studente di 18. Immagina di parlare con loro in prima persona e definisci prima i toni che vorrai utilizzare.
 

3. Iniziamo a fare Advertising

 

Prendendo in esempio sempre le casalinghe di cui sopra potremmo strutturare le nostre campagne su una piattaforma come Facebook in modo da targhettizzare il nostro cliente ideale in base a caratteristiche molto dettagliate e comportamenti online.

Il motivo per cui così tante aziende fanno affidamento sulla pubblicità di Facebook è proprio il potenziale per aumentare l'acquisizione di nuovi clienti in target, cioè clienti che per i loro gusti e preferenze sono già interessati al tuo prodotto o servizio. 

Tuttavia gli annunci di Facebook a volte possono sembrare una scommessa al buio, specialmente se sei alle prime armi!

Io li definisco il modo migliore di regalare soldi a Mark Zuckemberg (proprietario di Facebook) questo perchè la piattaforma Business Manager di Facebook mette a disposizione davvero degli strumenti super professionali tuttavia:

se sei neopatentato e ti siedi in una monoposto di Formula 1... Beh molto probabilmente non riuscirai nemmeno a partire.

Ecco perché, le prime volte sopratutto, potresti sbagliare nello scegliere l'obiettivo, il posizionamento, il budget della campagna o potresti persino essere vittima di errori più infimi che si traducono in prestazioni pubblicitarie scadenti e sprechi di denaro continui.

Ma qual è l’obbiettivo finale? 

Ricorda sempre che l’obbiettivo finale di una buona campagna di lead Generation non è la vendita in se, ma la raccolta di contatti email (inizialmente ), i quali verrano poi segmentati (aggiungendo più dati come età, sesso, luogo geografico) e saranno alla base di campagne email di Lead Nurturing che ci aiutino a coinvolgere il nostro potenziale cliente e informarlo al meglio del valore aggiunto dei nostri prodotti/servizi e guidarlo verso una scelta di acquisto.

 

4. Monitorare le statistiche

 

Una volta completata la tua prima campagna, considera cosa ha funzionato e cosa no.

Hai avuto un basso tasso di apertura?

Prova un copywriting diverso nelle prime righe di testo e cerca di creare una diversa anteprima.

Hai avuto un basso tasso di risposte?

Puoi intervenire sul valore della tua proposta per incentivare le persone che vedono il tuo annuncio.

Ma quali sono i benchmark da prendere come riferimento?

Pur essendoci grandi variabili da un settore all’ altro, i primi obbiettivi che potresti porti per le tue campagne sono un tasso di apertura del 20 percento delle tue email e un tasso di risposta del 3 percento alle tue campagne adv su Facebook.
Se i tuoi risultati non sono proprio a questo livello ma si avvicinano continua ad effettuare piccole modifiche fino a quando superano questi riferimenti.

Se i tuoi risultati invece superano queste soglie, d'altra parte, dedica un po 'di tempo per capire ciò che ha funzionato così bene.

Sebbene non si dovrà  utilizzare la stessa messaggistica in ogni campagna, avere alcuni principi di base sin dall'inizio ti farà risparmiare tempo e guadagnare più contatti in futuro.

Dedicare tempo e risorse alla Lead Generation è uno dei modi migliori per le piccole aziende di livellare il campo di gioco con i grandi marchi come già detto, ricorda, tuttavia, che come ogni buona strategia di marketing:

La generazione di clienti è un processo a lungo termine e, soprattutto se  fatto a livelli professionali, può portare enormi ritorni economici.

 

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Il team di Real Loud Marketing è a tua disposizione per capire insieme come puoi aumentare i contatti per la tua azienda.

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